Buyology

Resumen

¿Hasta qué punto están interesados los publicistas en el funcionamiento de nuestras neuronas? Al parecer, mucho. Buyology es un libro orientado al neuromarketing que busca informar sobre los hábitos de consumo que todos tenemos, estudiando el cómo y el por qué se producen.

A partir de ahí, los profesionales de las ventas obtienen los recursos suficientes para ofrecer mensajes y publicidad más potente, descarnada y eficaz. Aquí te dejamos los cuatro puntos clave del libro en cuestión.

Los mensajes negativos no funcionan

O, en todo caso, funcionan muy poco. Observemos la típica campaña contra el tabaco. Los anuncios que nos alertan sobre los riesgos de fumar son poco eficaces a la hora de transmitir su mensaje.

Esto se debe a diversos motivos. Sin embargo, el primero de ellos es que el ser humano posee una tendencia natural a hacer aquello que está prohibido. El gusto por el misterio y lo tabú despierta más interés cuando se hace a escondidas. Basta con recordar la ley seca estadounidense: el consumo de alcohol se disparó, sobre todo, por un factor psicológico: ir contra las reglas.

Además, este tipo de mensaje supone que el fumador no es consciente de los daños que acarrea la adicción al tabaco. En realidad, ocurre lo contrario: la persona en cuestión sabe que su vicio le conducirá a tener problemas de salud en el futuro, pero los asume como una parte de su adicción.

La publicidad subliminal es más eficiente que la tradicional

Pese a que es una idea bastante generalizada, no está de más recordar que la publicidad directa, tradicional y clásica tiene como objetivo convencer al cliente de adquirir un producto. Para ello, utiliza mensajes sencillos, claros y que manifiestan su intención desde un principio.

Sin embargo, la publicidad subliminal es aquella que se instala en el nivel inconsciente del cerebro. Debido a que no la percibimos en un estado de consciencia, esta publicidad tiene mayor capacidad para maniobrar y guiar nuestras decisiones de consumo.

Los mensajes subliminales conectan con emociones mucho más profundas, por ese motivo resultan más efectivas que la publicidad directa. En tal sentido, el neuromarketing moderno toma lo mejor de ambos mundos y dirige su interés en la naturaleza consumista de su cliente.

Sensaciones, más que imágenes

Otra conclusión a la que llega el autor es que los olores, sabores e incluso sonidos, son más poderosos para transmitir un mensaje que cualquier imagen. Esto se explica porque, si bien percibimos el mundo, sobre todo, a través de nuestros ojos, los sobreexplotamos tanto que suelen estar acostumbrados a recibir estímulos.

No sucede lo mismo con los otros sentidos. Los sabores y olores calan más en el público, pues son sensaciones que se vinculan con estímulos vitales. Por ello, las revistas que venden perfumes suelen incluir adhesivos con el olor de estos.

El sexo en los anuncios no funciona

En contra de la creencia generalizada, apelar al sexo para que un anuncio publicitario sea llamativo, no funciona. En realidad, este pasa a ser grotesco y generar desinterés en el espectador. La explicación reside en cuestiones éticas y de pudor. Quienes se interesan por ellas lo hacen disimuladamente, así que el mensaje puede ser fácilmente olvidado.

Quién debería leer este libro

Buyology es un libro que resulta interesante para publicistas y profesionales del marketing. Del mismo modo, también lo es para todo aquel que esté interesado en saber cómo impactan los mensajes publicitarios en nuestros cerebros.

Las nuevas tendencias se enfocan en estudiar cómo respondemos a dicho estímulos, por lo que este texto nos ofrece recientes descubrimientos al respecto.

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