La estrategia del océano azul

Resumen

La mayoría de las empresas acaban inmersas en un bucle sin fin de competencia negativa. Abaratan el precio de sus productos, sacrificando la rentabilidad, con la idea que así tendrán más clientes y se posicionarán mejor en el sector, lo que resulta un planteamiento errado.

Este libro plantea la estrategia del océano azul, que consiste en innovar y explorar otros mercados o formas de posicionar un determinado producto.

Para facilitar el proceso, debes seguir estos cuatro principios.

Uno: reconstruye los límites del mercado

Más que predecir cuáles serán las tendencias del mercado, preocúpate por crear una estrategia estructurada que amplíe sus límites.

Explora alternativas

Con el objetivo de abrirte un mundo de posibilidades, debes dejar de concentrarte solo en un producto y evaluar lo que ofrecen las demás empresas. Recuerda que siempre existen servicios alternativos y sustitutorios.

Explora las estrategias dentro de cada sector

Es tu deber superar la típica dualidad precio-rendimiento. Para ello, estudia los distintos grupos estratégicos que existen dentro de un mercado. Al entender qué factores determinan la decisión de los clientes, podrás decantarte por el grupo que consideres más oportuno.

Investiga la cadena de compradores

Cuando te dedicas a un determinado sector del mercado, tienes que fijar tu público objetivo en una cadena de compradores concreta. Trata de arriesgarte y buscar aquella que parezca no tener nada que ver con el nicho en el que te desenvuelves.

Investiga a los productos y servicios complementarios

Es muy difícil que un producto sea totalmente independiente. Por lo que suele ser buena idea explorar aquellos que podrían funcionar bien como un complemento para el tuyo. Es más, si te resulta beneficioso, puedes ser tú mismo quien empiece a ofrecerlos. De este modo, podrás aumentar la rentabilidad al obtener unos mayores beneficios sin necesariamente incrementar tu base de clientes.

Investiga el atractivo emocional y funcional para los compradores

Algunas empresas se dedican a ofrecer servicios orientados al sector emocional. Otras buscan la funcionalidad de su producto. Lo que debes hacer es tomar lo mejor de ambas estrategias y generar un artículo de bajo precio, pero con enorme carga emocional.

Dos: olvida los números y enfócate en la idea global

Nos referimos a que, de momento en esta etapa del proceso, los números no deben ser muy importantes para ti.

Muchas empresas se empeñan en planificar sus estrategias a través de esquemas, gráficos y cuadros, pero al aplicarlos a la realidad, se encuentran con desagradables sorpresas.

Por ello, es mejor enfocarte primero en la globalidad, la realidad que se mueve fuera de tu empresa y después, desde ella, realizar tus números y estrategias competitivas.

Despertar visual

En este punto debes comparar a tu empresa con la competencia. Así, tendrás un panorama de la situación actual y la posición de tu negocio en el mercado real.

Exploración visual

A continuación debes recurrir a las cinco vías para el diseño de un nuevo mercado. Por lo tanto, es recomendable realizar un trabajo de campo para conocer directamente la realidad, la forma en la que tus clientes se vinculan con tu producto y, además, cómo captar nuevos clientes.

Feedback

Tras el trabajo de campo, debes reelaborar tu estrategia a partir del feedback que obtengas de tus clientes. Es habitual que algunas variables que creías determinantes pasen a un segundo plano.

Comunicación visual

Aquí se debe plasmar la situación estratégica actual de la empresa y la que se espera alcanzar. La idea es que cualquier empleado pueda comprender dicha planificación.

Tres: Ve más allá de la demanda

Pocas empresas se arriesgan y salen del océano rojo. Tú no debes hacer lo mismo: ve más allá de la demanda existente.

¿Cómo hacerlo? Olvídate de resolver solo las necesidades del cliente y de segmentar demasiado tu mercado. A los primeros ya los tienes, así que debes enfocarte en los que todavía no son tus clientes.

Prioriza los elementos comunes que ellos valoran. Así, asegurarás a tus clientes y tomarás relevancia para los que aún no lo son.

Cuatro: asegura la viabilidad comercial del océano azul

Con el cuarto principio buscamos validar nuestra estrategia para asegurar el éxito comercial, así reducimos el riesgo y podemos obtener una mayor rentabilidad. Para hacerlo, es recomendable partir de las siguientes preguntas: ¿la utilidad para los clientes será excepcional?, ¿el precio es accesible a la gran masa de clientes?, ¿el coste del producto es viable con respecto al precio de venta al público del mismo?, ¿existen obstáculos para cambiar la actual oferta de valor?

Si la respuesta a todas ellas es afirmativa, puedes empezar. Tu compañía debe crear ofertas difíciles de rechazar, primero dirigiendo sus esfuerzos a un sector de clientes determinado y luego ampliando la capacidad de su alcance.

Para hacerlo, puedes recurrir a la innovación, a la racionalización de los costes y a saber gestionar el riesgo que produce cambiar un patrón estático de mercado. Recuerda que es difícil competir fuera del océano rojo, pero cuando sabes hacerlo, los resultados son muy beneficiosos.

Quién debería leer este libro

Si quieres innovar en tus estrategias de posicionamiento y competencia en el mercado, este libro es el indicado. Ejecutivos, gerentes, emprendedores y líderes encontrarán en sus consejos una gran fuente de la que podrán tomar ideas y aplicarlas de forma práctica a sus negocios.

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